<설득으ㅣ 심리학> 책소개, 저자소개, 핵심내용 요약

이 책은 우리가 일과 삶에서 사람들과 부딪히며 협상을 하게 될 때 유용한 설득의 기술을 알려주는 책이다. 몇 해전 이 책을 바탕으로 ebs에서 방영한 설득의 비밀이라는 프로그램에서 현직교사와 취업 준비생, 영업사원, 사회 초년생까지 다양한 구성원들이 사회적 기술에 설득이 핵심임을 밝혀낸 바 있다. 그래서 오늘은 우리 삶에 꼭 필요한 협상과 기술의 기본적인 메커니즘을 알려주는 이 책을 소개하려고 한다.

행동경제학의 베스트 셀러 @책과사유

설득으ㅣ 심리학 책소개

이 책은 최고의 협상가라고 불리는 로버트 치알디니의 베스트 셀러이다. 세계적으로 500만 부를 팔아제친 이 책은 서점을 한 번이라도 다닌 사람이라면 한번쯤은 들어봤음직한 유명한 책이다. 사람들이 타인의 의견과 행동에 어떤 영향을 받는지 그리고 그 행동의 변화를 위해서는 어떤 심리적인 원리를 이용할 수 있는지에 대한 깊은 탐구가 담긴 책이다. 설득의 원칙들은 상호보답성, 일관성, 사회적 증거, 호감도, 권위성, 희소성의 원칙에 따라 저자의 연구경험에 의해 설명된다. 이 원칙들을 잘 습득한다면 사회적 기술의 강력한 무기로 효과적인 비즈니스와 관계개선이 가능할 것이다. 궁극적으로는 상대방의 마음을 사로잡는, 즉 비즈니스로서 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 핵심원리를 공유하고 있다. 25년간 스탠퍼스 대학교의 조직심리학 수업 필독서로 지정이 되어왔으며, '포춘'지가 선정한 가장 뛰어난 비즈니스도서이다. 이번에 출간 이후 11년간 사랑에 보답하듯 개정 증보판은 시대의 변화와 새로운 기술들이 추가되었다. 새롭게 추가된 최신 연구자료와 사례들, 시대의 흐름을 반영한 디지털 비즈니스의 통찰과 새로운 설득 원칙이 오래전 이 책을 읽고 소장한 마니아들에게 다시 한번 이 책을 찾게 만드는 이유를 제시한다.

놀라운 책이다! 세일즈를 늘리고, 더 나은 조건에서 거래하고, 사람들과의 관계를 개선하고 싶은 사람에게 이 책은 삶을 송두리째 바꿀 수 있는 과학적 원리를 제시한다. -다니엘 샤피로(하버드 협상연구소 소장)

저자소개

저자인 로버트 치알디니Robert B. Cialdini는 애리조나 주립대 심리마케팅학과 명예교수로 재직 중이며 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받고 컬럼비아 대학교에서 박사 후 과정을 밟았다. 그는 설득의 핵심원리를 연구하는 데에 많은 시간을 썼으며 설득과 협상 분야에서 독보적인 전문가로 그 권위를 인정받는다. 그의 저서는 총 700만 부 이상의 인기를 증명하며 44개의 다양한 언어로 출간되었다. 그중에서도 비즈니스 맨의 교과서라 불리는 이 책은 지난 50년간 가장 사랑받고 경영학과 행동과학에서 중요한 책으로 인정받는다.

핵심내용 요약

이 책은 다른사람에게 받으면 무언가 보답을 해야 한다는 강박관념이 작동하는 상호성의 원칙을 설명한다. 우리가 후한 샘플을 제공받고 그것이 미안해서 물건을 사게 되는 상황에서 이 원칙을 사용한다. 그는 원치 않는 호의를 받았을 때 우리의 부채의식이 촉발된다고 말한다. 그리고 그 부채의식을 벗어버리고 싶어서 더 큰 호의를 베푸는 것이 심리적 불안에 기인한다고 말한다. 또한 보이스카웃 소년의 프로모션으로 유명한 '도어-인-더페이스'전략을 설명하며 거절할 만한 큰 부탁을 제시한 후 작은 부탁으로 다가가는 전략을 소개한다. 이 외에도 우리가 홈쇼핑에서 자주 접하게 되는 희소성의 원칙으로 "몇 분 남지 않은 혜택", "몇 개 준비하지 못한 아이템"등 문구에 넘어가는 소비자 심리에 대해서도 탐구한다. 또한 일관성의 원칙으로 자신의 말과 행동에 책임지기 위해 어리석은 선택을 하는 경우도 행동심리에 기인한다고 꼬집는다. 이 외에도 '설득하고 싶다면 친구가 되어라'라던가 '연대감은 진실보다 강력하다'라는 마음에 확확 와닿는 소비자 공격 전략을 제시한다.